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美林新文化激发成长,创造服务家庭的新方式

2022-05-15 00:04:10 来源:未知 责任编辑:admin
 

在过去的五年里,安迪·西格极大地改变了美林财富管理的文化,重振了公司的有机增长。

当 Sieg 于 2017 年加入公司担任总裁时,该公司的市场份额正被折扣券商和竞争对手所抢夺。一些美林顾问很舒服,不想添加新账户。美林每年失去的家庭数量与它增加的家庭数量一样多。

2000 年至 2016 年间,美林的市场份额从 7% 降至 5%。下降发生在财富管理行业资产快速增长的时期。

“这种趋势花了很多年才真正清晰,”Sieg 说,并指出美林在 2000-2016 年期间增加了资产并报告了强劲的收益,尽管市场份额有所下降。

大多数美林的资产增长是由于顾问离开竞争对手并将他们的客户带到美林。

可以肯定的是,缺乏有机增长令人担忧。Sieg 向美林的高级顾问寻求建议。

解决方案?创建内部网络。该网络将成为顶级顾问可以分享他们最佳想法的场所。

“我们决定我们需要专注于让我们的有机增长引擎重新启动,”Sieg 说。“赢得新客户会带来巨大的新能量,并为市场打开新的大门。”

美林顾问成长网络诞生于 2017 年。

每周,顶级顾问都会主持一次全国电话会议,并就实践管理、增长战略以及如何更好地为多代家庭服务提供建议。出席人数一开始只有不到 100 名顾问,但兴趣迅速增长。如今,每周平均有 1,000 名顾问参加电话会议。

最初由 28 位顶级顾问组成,他们同意自愿花时间指导其他美林顾问,现已扩大到 700 多名专业人士。

该网络正在重塑美林及其经营方式。在拥有美国一半家庭财富的婴儿潮一代预计将向继承人转移约 70 万亿美元之际,此举应该会重新定位美林。

每周电话会议扩大到包括一个名为 Bull Horn 的内部电子公告板。Bull Horn 提供播客、视频、文章和提示表。顾问可以发布问题并从其他顾问那里获得答案。

Sieg 说,财务结果令人印象深刻。

“家庭购置总额已从每个顾问两个新家庭增加到每个财务顾问六个,”Sieg 说。“有机家庭收购推动的 [资产] 流动增加了 10 倍,新客户账户的平均规模从 2016 年的远低于 100 万美元增加到今年第一季度的 170 万美元。”

美林报告称,截至 2021 年底,净新增家庭 23,300 个,比上年增长 6%,而客户余额同比增长 14% 至 3.2 万亿美元。

Sieg 补充道:“过去几年,客户满意度大幅提升。” 内部数据显示,94% 的客户对美林的支持率很高,高于 2016 年的 86%。

顾问们也在歌颂西格。

“我认为安迪所做的是将一群想要发展业务的人聚集在一起,”波士顿夏尔马集团董事总经理拉吉夏尔马说。“安迪将这个网络引入了已经变得过于自满的美林文化。”

美林顾问 Aashish Matani 在弗吉尼亚州诺福克管理着一个 10 人的财富管理团队,他表示,该网络帮助他决定如何重组他的业务。

“我能够与另一位顾问就团队覆盖以及如何在我自己的模型中使用它进行头脑风暴,”Matani 说。“我了解到我覆盖的客户太多 [60-80]。他只负责 15 到 20 人,做的生意是我的两倍。”

波士顿 Mullin & Associates 的董事总经理 Mary Mullin 说:“在老美林,如果你刚开始是一名年轻的合伙人,你会被顶级顾问吓倒。” 但现在情况已不再如此,穆林说。AGN 正在改变美林的文化,鼓励所有经验水平的顾问分享想法。”

“我们从彼此那里窃取我们最好的想法。我说的是最积极的意义上的偷窃,”马伦说。“我将采纳你的想法,并根据我自己的声音将它们个性化。它的美妙之处在于我们正在分享所有这些材料。”

[责任编辑:admin]

Tag标签:美林新文化 服务家庭

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