为什么拖拉机经销商能卖给你英力士Grenadier

在电气化和可持续性发展的时代，严肃的英力士Grenadier是一款非常不同的SUV，因此该公司正适当地规划一种不同类型的经销商网络，以销售和维护粗糙、坚固的4x4越野车。

英士力汽车正在将农业设备特许经销商、专业二手运营商以及核心的OEM汽车经销商整合成一个紧密的网络，取代单一的identikit经销商网络。上月，英士力汽车公布了24个英国销售、零部件和服务网站。

地点的混合是惊人的，以农村为重点反映了一辆专为在农家庭院和乡间小路生活而设计的汽车的吸引力，而不是超市停车场和高速公路。

伯明翰、爱丁堡和诺丁汉等大城市也榜上有名。然而，拥有1000万人口的大伦敦地区只有3家经销商;其中一个在肯特郡。

与此同时，林肯郡的贝尔顿、兰开夏郡的里布尔谷和萨默塞特郡的布里奇沃特等乡村门店将拥有自己的英力士经销商。英士力汽车(Ineos Automotive)英国、中东和北非业务主管加里•皮尔森(Gary Pearson)表示:“我们在这里想要的是，在一个有效的地方，找到具有正确心态的合适合作伙伴，拥有对我们和我们的客户有用的资源。”

皮尔逊是一名经验丰富的销售高管，加入英力士之前，他曾在麦克拉伦发展了4年的经销商网络，此前曾在奥迪(Audi)从事销售工作14年。他说:“建立网络的通常方法是使用‘驾车时间’数据，将经销商放置在尽可能多的客户附近，这就是我们最终将所有汽车集群放在同一地点的原因。”

为了摆脱这种模式，英力士的网络将混合3家农业经销商和3家专家，并在18个传统OEM站点拥有独特的空间，所有这些站点都以代理模式运行，包括零部件和服务。

在全国范围内，劳动力价格和菜单服务项目将实行标准化，以实现“透明定价”。在偏远地区，多达12家服务车库组成的二级网络将填补覆盖范围的缺口，其中许多都获得了博世认证。

许多工作正在进行，以准备在2022年底第一批交付的网络，第一家经销商将在6月开业，尽管演示车辆将需要几个月才能到达。

为了巩固这一网络，英力士从2021年7月开始通过英力士的在线配置器、在展览和活动上的演示以及越野骑行活动的邀请，在全球范围内预售Grenadier，据说这些加在一起已经建立了一个“超过1.5万份”预订的订单银行，每一份都有450英镑的可退还押金。5月18日正式开始预订，之后英力士将联系预订名单上的客户，提名优先经销商，然后谈判敲定交易。

尽管英力士约25%的网络不是建立的OEM业务，但鉴于农业经销商经常出售价格在数十万英镑的设备，培生希望能有类似的客户服务和关怀标准。

“我们的农产品经销商非常老练，经验丰富，”皮尔森补充说，“他们习惯于在接到通知后立即派遣技术人员到现场维修设备，通常还配有他们自己的车队。”

英士力并未透露每家经销商需要多少投资，不过在现有物业基础上增设2/3的汽车展厅通常需要10万英镑，而不是数百万英镑。“对我们所有的合作伙伴来说，从财务角度来看，这是可行的，在他们已经拥有的大楼上增加特许经营权是非常高效的，每个人都是赢家。”

农业经销商也是重要的商业中心，将设备销售与农村供应和杂货结合在一起。“林肯郡的钱德勒斯就是一个很好的例子，”他补充说，“他们有双龙展厅、提货业务、农业业务和梅西弗格森销售业务，但同时也是一个经营动物饲料和杂货的乡村商店，每天有60到80人光顾。因此，与其他企业的联系完全适合我们。找到新的踏板也是在迈凯轮学到的一课。”

英力士也准备在经销商的设计上采取灵活和务实的态度。这是一个理想的设置——有一个计算机图像可能看起来像什么——但设计是模块化的，允许经销商选择适合他们的元素。

例如，在国际规模上，英力士没有强迫非洲和中东的经销商以高昂的成本从英国供应商那里购买沙发等集中指定的产品，以在世界各地的每个站点保持僵硬的外观。他补充说:“事实上，我们正在积极鼓励本地签名。”

在当地采购很可能是英力士成功的秘诀，它直接向市场销售一款专业的4x4汽车。在这个市场上，客户们正迫切需要一款新的坚固耐用的汽车，以填补一个证据表明已经成熟、可供选择的利基市场。

经销商案例研究:Compass tractor, bridgewater

“当英力士出现时，我们很快就与他们建立了联系。Compass tractor的总经理Justin Nichols表示:“我们有很多客户曾经是defender，也有很多客户正在寻找坚固耐用的替代品。

“掷弹兵是老板的车，而皮卡是工作用车。”

Compass三年前开始涉足汽车销售，在其靠近M5路口24号(Junction 24 of M5)的完美地段增加了一家五十铃(Isuzu)经销商。

他补充说:“当我们与所有种类的掷弹兵进行全面交谈时，我们可能每年会生产200辆左右，比五十铃还要多。”

典型的一年，Compass通过销售Fendt、JCB、Krone和Amazone等农业品牌，完成了3500万英镑的业务——大约是普通OEM汽车经销商的三倍。该公司最昂贵的产品是一台价值60万英镑的觅食机，它能将草切割并加工成动物饲料。

因为这种设备是一种关键的商业工具，尼科尔斯相信Compass可以满足汽车行业的服务和客户标准。“当像觅食机器这样的机器遇到问题时，我们必须全天候地在野外解决它。它不全是机械功。现代机械具有诊断功能，所以我们经常在问题发生之前就看到它的发展。”

其他初创企业是如何做到这一点的?

通常情况下，汽车行业的新进入者更喜欢避开经销商以节省成本;一个全面的分销系统可以占到费用的40%。特斯拉和北极星都直接采用了直销模式。两家公司都销售电动汽车，当然不需要定期换油服务。

但沃尔沃的姊妹公司Polestar可以依靠其经销商网络提供维修支持。

劳恩斯去年在英国推出，也是直接销售，特别是在英国/欧盟。

销售只在网上进行，服务集中在比斯特的一个中心，客户用车和有保障的接送车辆由带盖的运输车运送回来/回来。劳恩斯说:“我们正在密切关注这一模式在其他领域的应用。”